CAC에 인건비를 넣어야 하나요?

신규 고객 획득에 직접 쓰인 인건비는 넣는 편이 일반적입니다. 다만 회사마다 조직 구성이 달라 하나의 정답은 없습니다. 중요한 것은 기준을 문서로 적어 두고 기간을 견줄 때 바꾸지 않는 일입니다.

광고를 거치지 않은 고객도 분모에 넣나요?

둘 다 계산해 함께 보시길 권합니다. 전체 신규 고객으로 나눈 CAC는 사업 전체의 효율을 보여 주고, 유료 유입만으로 나눈 CAC는 광고비를 늘렸을 때 무슨 일이 생길지를 보여 줍니다. 전체 기준만 쓰면 광고 효율이 실제보다 좋아 보입니다.

다른 이름 · 고객획득비용, 고객 획득 비용, 신규 고객 획득 비용, 씨에이씨

CAC는 신규 고객 한 명을 데려오는 데 든 비용이다. 광고비만이 아니라 고객을 얻는 데 쓴 비용을 모두 더해 같은 기간의 신규 고객 수로 나눈다.

CAC(원) = 신규 고객 획득에 쓴 총비용 ÷ 같은 기간 신규 고객 수

한 달 동안 광고비 8,000만 원, 소재 제작비 500만 원, 마케팅 인건비 1,500만 원을 써서
신규 고객 2,000명을 얻었다면 CAC는 1억 ÷ 2,000 = 5만 원이다.

여기서 거의 모든 다툼이 생긴다. 넣고 빼기에 따라 CAC가 두 배로 벌어진다.

정답은 없다. 다만 한 번 정하면 바꾸지 않는 것이 중요하다. 기준이 달라지면
지난달과 이번 달을 견줄 수 없고, 개선처럼 보이는 것이 대개 기준 변경이다.

광고를 거치지 않고 저절로 들어온 고객까지 분모에 넣으면 CAC는 떨어진다.
숫자는 좋아지지만 광고를 늘렸을 때 무슨 일이 생길지 알려 주지 못한다.
유료 유입만 본 CAC를 따로 두고 둘을 함께 보는 편이 판단에 쓸모가 있다.

CAC는 홀로 높고 낮음을 말할 수 없다. 데려온 고객이 남기는
생애 가치와 견주어야 뜻이 생긴다. 흔히 쓰는
3:1이라는 기준이 어디서 온 숫자인지는 따로 정리해 두었다.

생애 가치가 CAC의 세 배라도 그 돈이 3년에 걸쳐 들어오면 현금은 먼저 빠져나간다.
CAC를 몇 달 만에 회수하는가를 함께 보는 까닭이다.

회수 기간(개월) = CAC ÷ 고객 1명의 월 공헌이익

CAC 5만 원에 월 공헌이익 1만 원이면 다섯 달이다.