CPA Cost per Acquisition
다른 이름 · 전환당 비용, 전환당 단가, 획득당 비용, 씨피에이, Cost per Action
CPA는 전환 한 건을 얻는 데 든 광고비다. 광고비 100만 원으로 가입 50건이 났다면 CPA는 2만 원이다.
CPA(원) = 광고비 ÷ 전환수CPA(원) = CPC ÷ CVR(%) × 100
예시
광고비 1,200만 원을 써서 주문 400건이 났다면 CPA는 1,200만 ÷ 400 = 3만 원이다.
CPC와 CVR로 쪼개진다
CPA는 홀로 움직이지 않는다. 클릭을 사는 값과 그 클릭이 전환되는 비율의 몫이다.
CPA = CPC ÷ (CVR(%) ÷ 100)
클릭당 비용 600원에 전환율 2%라면
CPA는 600 ÷ 0.02 = 3만 원이다.
CPA가 올랐을 때 고칠 곳이 둘이라는 뜻이다. 클릭이 비싸진 것인지 들어온
사람이 안 사는 것인지를 가르지 않으면, 소재를 고쳐야 할 때 입찰을 내리거나
랜딩페이지를 고쳐야 할 때 매체를 바꾸게 된다.
CAC와 같은 말이 아니다
실무에서 섞어 쓰지만 세는 단위가 다르다.
| CPA | CAC | |
|---|---|---|
| 세는 단위 | 전환 1건 | 신규 고객 1명 |
| 분자 | 광고비 | 획득에 쓴 비용 전부 |
| 같은 사람의 두 번째 구매 | 또 센다 | 세지 않는다 |
가입과 장바구니 담기와 구매를 모두 전환으로 잡아 두면 CPA는 세 가지가 섞인 숫자가
된다. 고객 획득 비용은 그보다 뒤쪽, 사업에 가까운 자리에서 센다.
목표 CPA는 어디서 오는가
업종 평균이 아니라 우리 공헌이익에서 온다. 주문 한 건의 공헌이익이 4만 원이면
CPA 4만 원이 손익분기이고, 그보다 낮아야 남는다. 이 계산은
광고수익률의 손익분기와 같은 구조다.
전환의 정의가 바뀌면 CPA도 바뀐다
전환을 '구매'에서 '가입'으로 넓히면 전환수가 늘어 CPA는 저절로 내려간다.
숫자가 좋아진 것이 아니라 분모가 바뀐 것이다. 기간을 견줄 때는 전환 정의가
그대로인지 먼저 확인한다.